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商品管理,应该如何实施

上一篇 / 下一篇  2017-08-02 22:48:32

       商品管理,可以说是操盘手经营思路非常重要的落地形式之一,几乎涉及到绩效考核采购政策、营销政策、付款排序、陈列重点,甚至会员教育等药店经营的所有方面,因此,这项工作必然是操盘手关注的重点工作。

但是,作为一位企业的操盘手,以何种形式介入商品管理,如何处理好操盘手与具体商品管理负责人之间的工作界限,则需要慎重其事,以免出现商品管理停留于纸面,落实不力,或者操盘手成为商品管理事务工作者,不能兼顾企业管理的其他领域等问题。

那么,操盘手究竟应该如何实施商品管理呢?结合笔者自己的做法和体会建议,要履行好操盘手的商品管理职责,至少应该做好以下几件事:

一、 确定标准

商品管理是具体事,但具体管理人员由于所处岗位视觉、个人工作阅历,以及因此产生的战略高度不足,会使其在具体事务的处理上,以及对具体数据的判断标准上,与操盘手产生较大差异。因此,操盘手必须制定商品管理本身以及相关事务的指标,以便具体商品管理人员对标办理。

一般来说,作为企业操盘手,至少应该制定商品管理如下关键指标:

销售额、毛利额目标及其月度、日、会员日、促销日分解目标;

★处方药销售额、毛利额目标及其月度、日、会员日、促销日的分解目标;

★核心品类,即利润品种的销售额、毛利额目标及其月度、日、会员日、促销日的分解目标;

★战略品类,即欲重点突破的品类,如医疗器械等,其销售额、毛利额目标及其月度、日、会员日、促销日的分解目标;

★会员总销售额,会员处方药、核心品类、战略品类销售额及其月度、日、会员日、促销日的分解目标;

★各大类商品的占比目标;

★处方药、核心品类、战略品类的销售占比目标;

★库存周转率目标及各品类库存周转率目标;

★资金占用额指标;

★总品种数及各品类品种数目标;

★新品动销率目标;

★不动销商品金额和数量占比目标等。

此外,在制定特定商品的促销计划或购进计划时,也需要一并制定其目标值,包括销售额、毛利额、库存周转率、动销率等。

目标的确定,主要是让具体办理人员知道努力的方向,以便对标与实际改善该指标的人员开展协调工作,避免操盘手与具体商品管理人员由于目标不一致,而在工作方向上产生分歧;同时,操盘手可以根据目标数据与实际数据的差距、变化的趋势情况,决定是否介入细节和多大程度上介入细节,从而既在方向上给予把控,又在细节上充分放权,给具体管理人员足够的空间和权力。

二、 商品结构把控

操盘手的经营思路,最终一定表现在具体的商品上,或者商品结构上。如何做好药店,众说纷纭,但从根本上说,依然离不开“吸客、留客、赚钱”三个核心环节。在商品的大布局上,也需要思考这三个环节,即药店是否有相应的品种来支撑。

什么是吸客?就是能够将顾客吸引到门店产品,可以是知名品种,也可以是相同品名绝对低价品种,也可以是新奇品种,甚至品类繁多本身也是一种吸引力。因此,在商品管理上,作为掌舵人,一定要学会问:我的目标客户群是谁?我的品种足以吸引他们的吗?

什么是留客?在药店经营中,我们会发现,非常多的顾客单纯冲着特价品种或者折扣商品而来,从不购买其他品种,其根源就在于随机性购买冲动大的品种比较缺乏,或者陈列不佳。出于经营压力,药店常用的做法是将最好的位置留给具有较高毛利的核心品种和战略品种。以笔者的销售经验来说,这些品种很多并不具备冲动性购买的特点,即便具有较好的陈列位,也是依靠门店人员的推荐完成销售。而留客的品种一般具备三个特征:颜色鲜艳、造型个性;价格低廉;适用大众,即好看、好玩、便宜、人人可用。如此才能抓住匆匆而来的强目标性购买顾客的心,让其放慢脚步,多在店内停留一会儿。

什么是赚钱呢?就是挖掘顾客显性需求背后的隐型需求,并配置相应的高毛利品种,从而实现赚钱的目的。

作为医药零售企业的操盘手,必须时时检阅与此相关的商品数据,包括三类品种的销售情况、毛利情况、配伍情况等,指导具体的商品管理人员完备相关商品结构。

三、 大事牵头

商品管理是操盘手经营管理方向的落地措施,涉及利益巨大,对企业发展影响巨大。商品管理部门虽然会被赋予很大的业务协调职责,但毕竟只是一个部门,甚至是部门内设的一个岗位,要协调“实力强大”的利润产生部门——营运和采购,以及“实权派”——财务人事等,往往会心有余而力不足。因此,操盘手必须在商品管理人员拟定具体方案后,给予大力支持,甚至在重大问题上亲自出面说明、过程关注,方可将商品管理的思路和实务落到行动中去,并较好地推动经营思路的落实。

(作者系武汉秋友健康管理有限公司创始人)


TAG: 尚锋 商品管理 药店 钟祥 总经理

 

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