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药店滞销品的标本兼治术

上一篇 / 下一篇  2014-04-09 22:30:08

        滞销品,以及由此导致的近效期药品,是每个药店必须要面对的现实问题,处理好近效期滞销品能快速清理药品,获取流动资金。

一般来说,滞销品产生的原因主要有以下几点。

一是购进不合理。比如,门店因多种原因使得进购数量明显超过正常消化量;采购品种不适销;购进政策不完备导致退换货麻烦。二是销售不得力。比如,绩效考核政策不合理,导致销售的导向性不足;养护工作不及时,导致滞销品的预警时间不足;总部管理能力薄弱,缺乏对商品销售的指导能力。

对于滞销品,降价销售是最后的无奈之举,综合滞销品的产生原因,处理好滞销问题,还得在以下方面强化管理,方可标本兼治

严格库存上下限管理。库存管理的核心在于进货数量的事前监控,上下限的确定和修改均由采购初定,门店销售进行把关,最后经过总经理核准,临时调整可由总经理直接把关。仓管在验收入库时,可对照库存上限,采取验收上报总经理等措施,在源头上避免库存过大。门店的库存总量由店长和门店管理部门负责人承担主要责任,上下限由店长拟定后报门店管理负责人审定,门店管理负责人需要定期对具体品种的库存和动销进行监控。

积极做好养护工作。越早发现滞销品,越便于采取措施,从而找到对症的购买者。根据员工人数,门店可以列出相应的养护区,并每月实行轮换。据统计,滞销品有20%左右属于“遗忘品”,养护时在备注栏记载商品的主要适用症状,以便更有效地提示养护者对该商品的关注。养护结束后,店长要将有效期在九个月内的商品进行汇总,分配给每个员工,进行销售,店员按照计划完成各自“近效期”消化任务。

编制销售话术帮助门店销售。一个月内未动销或者三个月未周转的药品,均应该由门店管理部门纳入监控重点,依据情况对不同的滞销品制定不同的话术,以便对滞销品进行处理。当顾客前来购买同类药品时,可优先推荐此类药品。同时,门店员工需循循善诱,及时发现潜在需求顾客,实现精准营销

临时调整促销等级,加大员工奖励。将滞销品根据其价格、毛利、供应商货款政策、厂家知名度和广告支持力度、额外政策等情况确定相应的促销等级,然后门店可在此基础上加大促销力度,对销售滞销品得力的员工,应加大奖励力度,提升店员的工作积极性,以便更好地为门店贡献力量。

在处理滞销品的过程中,门店需要发挥其动员能力,只有在管理和执行力上下工夫,才能真正减少滞销品。(欢迎购买尚锋新书《新医改了药店就要这样开》,企业管理出版社出版,九州通董事长刘宝林先作序推荐,每本49.8元,需购买者请阅读网页http://blog.sina.com.cn/s/blog_4ed823b30102e2rc.html了解购买政策和付款流程


TAG: 尚锋 药店 处理 滞销品 标本兼治

 

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