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像药品一样销售保健品

上一篇 / 下一篇  2012-02-19 22:47:31

       药店多元化,包括保健品,主要是从商超学习的经验,按照商超的经营思路,通过夺人眼球的陈列吸引和促销员宣传知识、效果验证等方式,极大地推动了保健品的销售,但副作用也昭然可见——由于短期效果不明显,越来越多的人抵制保健品,甚至业内人士也自我解嘲:保健品嘛,效果本来就慢,服用总比不用好。
  “病因食生”,是传统中医的重要论断,按照现代科学也能得到解释,不良饮食会造成维系人体正常运转部分营养元素的缺乏,使人体自我抵抗外来病菌或者外邪入侵(中医说法),从而产生病患。因此,如能像卖药品一样,针对顾客的身体状况和生活饮食习惯推荐适宜的保健品,定能在根本上奠定药店在保健品销售市场的主导地位。

培养保健品销售“先问后推荐”习惯
     近年来,各药店药学服务意识普遍加强,其核心就是对症用药、注意禁忌。先询问患者病情的具体临床特征,再推荐指导适宜对症、符合其个体特殊情况的药品,已经成为药店经营者的普遍做法。
     但是,在保健品销售中,往往集中于“鱼(即:鱼油)卵(即:卵磷脂)、钙(即:钙片)、胶(即:胶原蛋白)、蛋(即:蛋白质粉)、螺(即:螺旋藻)、氨(即:氨基酸)”,推荐品种高度同质化,且大多自说自话,将保健品的功能片面夸大,简直成为包治百病的“灵丹妙药”。
     要向卖药一样销售保健品,主要就是要培养推荐人员形成“先问后推荐”的习惯,详细了解顾客的身体素质,并从其饮食习惯、生活作息习惯、工作环境、生活环境、精神状态等信息中,捕捉到其营养缺乏的品种或程度,也可以借助一些虹膜检测、手纹检测、电磁检测等手段,印证分析推断结果。

学会关联销售,从药品销售中捕捉营养需求
     病因食生。顾客对药品的需求,往往隐藏着营养的缺失。以药店经常遇到的小儿感冒药品的销售来说,如小孩子经常反复感冒发烧咳嗽,大多是偏食造成的营养不良、免疫力低下,当顾客多次前来购买感冒发烧咳嗽药品时,我们就需要详细了解其是否偏食、厌食,是否有皮肤过敏历史等等,如果得到肯定答复,则可以推荐其服用维生素C、氨基酸、蛋白质等保健品,对过敏严重的,则可以推荐其服用葡萄籽等。
     在进行此类推荐时,需要注意特例,即:部分小孩本已在服用,并且是大量服用高蛋白质、高营养类滋补品,经过询问会发现其感冒发烧往往伴随天气变化出现、体型比较消瘦、不思饮食、饱腹感始终存在等,则大多属于营养过剩、元气聚于内弱于外,使风寒等外邪入侵时,人体无力抵抗,引发感冒发烧;长期患者会并发脾胃虚弱、皮肤苍白无血色等特征。对此类人群,如果按照普通患者的营养状况判断,继续补充高蛋白物质,只会进一步增加脾胃等负担,加剧原有病情,对增强体质和免疫力并无裨益,则需要在服用陈皮等泻泄类健脾中药饮片后,强化维生素C和维生素B(经济状况较好人群可以推荐葡萄籽和小麦坯芽油),同时补充钙、铁、锌、硒等微量元素。

针对个体差异,推荐适宜保健品
     药店要在保健品市场中比主要竞争对手——商超抢占更多的市场份额,必须强化现有药品、保健知识比较丰富的优势,向销售药品那样,针对顾客个体差异,推荐最为适合的保健营养品。从营养补充的需要来说,年龄、环境、身体素质等,包括生活习惯的不同,所需营养保健品也不一样。以中老年人缺钙,需要补充钙片为例,如果其体型偏瘦、日常饮食非常清淡,则建议其在补充钙片的同时,补充蛋白质粉,便于钙质在沉淀时能够更好地被人体吸收;如其不习惯出门,以宅居为主,即日照时间相对较少,则建议其服用维AD钙片;如其吸收功能较差,则建议其服用液体钙或钙镁片;如其血压偏高,特别是舒张压高,则建议其服用钙镁片……
     像卖药品一样销售保健品,其核心是要强化在销售时对顾客个体差异的重视,推荐最为合适的保健品。传统中销售保健品所用的突出陈列等方式与之并不矛盾,也不能放弃,而是相互补充,相得益彰。

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TAG: 尚锋 销售技巧 药店 保健品

 

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