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产品包装换了,顾客就不要了,要怎么说服?

上一篇 / 下一篇  2017-09-15 16:08:30

苑儿是F药店店员,这一天她引导了一位老顾客,是一位老奶奶。这位老奶奶之前一直用某一个品牌的复方丹参片,苑儿拿来“原先”的那一种复方丹参片给了这位老奶奶,但是当老奶奶拿到手中的时候说:“不是这个牌子的呀,以前的不是这种包装的,你拿错了吧。”



苑儿一听,仔细又看了一下这个产品,然后跟老奶奶解释道:“老奶奶,就是这个产品,只不过是包装换了,换了新的包装,还是原先那个厂家的产品。”



老奶奶拿着新的产品左看右看,看上去确实写着原先一样的厂家,但是老奶奶就是不太高兴,觉得这个产品换了会不会质量有问题,会不会是苑儿在忽悠她等等,老奶奶站在那并不想买。



最后老奶奶说:“我还是去别的店找找原先的那种包装吧。”



苑儿回复说:“老奶奶,你去别的店也是一样的,大家都换了新包装啦,你去别的店也同样是这种新包装的产品。”



但是老奶奶还是摇了摇头走了。



在老奶奶走了之后,苑儿在那里说:“上了年纪的人怎么就那么执拗呢?怎么解释也解释不通。”



苑儿这里提的这个问题,似乎我们在门店有些时候也能够遇到,那就是当有一些顾客在面临产品包装换了时,就不愿意接受,该怎么办?



要破解这个问题,我们先要知道换包装的原因,以及为什么会影响销售



一、工业企业营销策略改变。为了适应新的市场环境与需求,工业企业会调整一些产品的营销策略,比如从医院转向OTC市场,从处方药转为非处方药等,这些调整时,包装也会做相应改变。



另外,一些产品的老包装太“土”了,时代在变,也要求产品要跟上时代潮流。



二、与消费者年龄有关。一般来说,顾客对产品会有“感情”,产生“依赖”,就像信赖老朋友一样,特别是那些老顾客,当他们一直服用某个产品的时候,他们对这个产品会产生强烈的信任,这也是我们药店顾客忠诚的一个原因。



如果产品包装换了,顾客在心里面对新的产品会产生怀疑,他们不确定这个产品和原先的产品是否是一样的,也会担心质量与疗效等。



多数来说,还是年龄大者比较容易有这样的顾虑。



三、与厂家的宣传有关。有一些厂家产品包装换了,并不做任何宣传,甚至有些时候我们店里的店员也不是很清楚,因为宣传的不到位,消费者会产生陌生感与误解。



四、新包装跨度过大。有一些产品新包装与旧包装之间的差别太大,无法让消费者产生“似曾相识”的感觉,这样也很容易丢掉一些老顾客。



我们作为药店的员工,在如今的这个时代是经常会面临这样的问题的,因为店里面的产品很多,总会有一些产品随着时代的需求而发生一些包装的改变。



我们应该要怎样向顾客解释清楚,并让顾客当时就产生购买呢?



一、建议将盒子打开。很多产品在我们销售给顾客的时候,看外面的包装可能并不一定会相信,但是当我们把里面的产品拿出来给顾客看,顾客反而会说:“是这个药”,最主要的原因就是有很多顾客,对里面的包装往往更熟悉,因此这样也更容易说服顾客。



二、先买一瓶看一下。顾客对于产品的新老包装有质疑,有一些顾客,他们也愿意先买一瓶,然后顾客当场就在店里面打开来看,看看里面的药片是什么样的,如果说顾客看到药片和原先其实是一样的,也会打消其疑虑。



笔者曾经销售过程当中就遇到过一位老师傅,他说先买一瓶,买了之后呢,马上就在店里面拆开来看,看到里面的药片和原先是一样的,因此他又继续买了好多瓶。



三、合理解释。我们在解释的时候要说明厂家是一样的,说明产品生产厂家的地址,产品的成份,包装更新的时间,说明了这些基础信息,大多数顾客还是能够接受的。



我们从解释新老包装这个细节当中,就可以看得出接待顾客的能力差别。如果我们在解释产品的新老包装上面能够清楚地让顾客相信我们,也能够让自己留住更多的老顾客!



从这一点上,我们也可以看出我们和顾客的黏性的差别,如果顾客对我们很信任,其实这种质疑往往也会较少。


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